การทำธุรกิจไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะหากดำเนินธุรกิจไปโดยไม่มีเป้าหมายที่ชัดเจน ขาดแผนที่ในการเดินทาง ก็จะยิ่งทำให้ธุรกิจไม่พบเป้าหมาย ไม่รู้ว่าจะต้องทำอะไรเพื่อให้ไปถึงจุดที่เรียกว่า “ประสบความสำเร็จ”
ดังนั้นการวางแผนธุรกิจให้รอบคอบตั้งแต่ต้น จึงเป็นเรื่องสำคัญทั้งต่อตัวธุรกิจ และใช้เพื่อชักจูงกลุ่มนักลงทุนให้เห็นถึงโอกาสความสำเร็จ
บทความนี้มาเปิด 10 องค์ประกอบของการทำแผนธุรกิจ พร้อมวิธีเขียนที่ถูกต้อง ที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณมีเป้าหมาย มีเส้นทางสู่การประสบความสำเร็จได้
แผนธุรกิจคืออะไร
แผนธุรกิจ (Business Plan) คือ เอกสารที่ระบุรายละเอียดต่างๆ เกี่ยวกับธุรกิจว่าธุรกิจจะทำอะไร เพื่อจุดประสงค์อะไร และจะต้องทำอย่างไรเพื่อที่จะได้บรรลุเป้าหมายได้ โดยแผนธุรกิจก็จะถูกใช้เป็นเหมือนแผนที่ (Roadmap) ในการดำเนินธุรกิจซึ่งเป็นกรอบสำหรับการวางแผนการตลาด วางแผนการเงิน และการบริหารงาน ถือได้ว่า แผนธุรกิจ เป็นก้าวแรกของการทำธุรกิจและความสำเร็จ
จุดประสงค์ของการเขียนแผนธุรกิจ
เราเขียนแผนธุรกิจก็เพื่อใช้เป็นแผนที่ในการดำเนินธุรกิจ ให้ประสบความสำเร็จตามเป้าหมายที่วางไว้ แต่นอกจากนี้ จุดประสงค์ของการเขียนแผนธุรกิจอีกประการ คือ ใช้เพื่อนำเสนอความเป็นไปได้ของความสำเร็จสำหรับการลงทุน การระดมทุน หรือการขอกู้สินเชื่อเพื่อประกอบธุรกิจ หากเรามีแผนที่ละเอียด รอบคอบ ผู้ให้ความสนับสนุนก็จะมองเห็นถึงความคุ้มค่าในการลงทุน
ประโยชน์และความสำคัญของการเขียนแผนธุรกิจที่ดี
1. ช่วยให้มองเห็นภาพรวมธุรกิจ
ปัจจัยแรกของการทำธุรกิจให้สำเร็จ คือ เราต้องรู้จักตัวเองให้ดีก่อน ไม่ว่าจะเป็นสินค้า/บริการ ความต้องการของลูกค้า ข้อมูลที่ชี้ปัจจัยของผลลัพธ์ที่ผ่านมา วิธีการดำเนินงาน โครงสร้างรายได้-ค่าใช้จ่าย ฯลฯ เพื่อใช้ในการวางกลยุทธ์ต่อไป
2. ช่วยให้ในกลยุทธ์ในการทำธุรกิจ
เราจะเห็นเป้าหมายและสิ่งที่ต้องทำทั้งหมดผ่านแผนธุรกิจที่ดี กลยุทธ์จะเกิดจากการที่เราลำดับความสำคัญได้ว่าจะทำอะไรก่อน เห็นความสัมพันธ์ของเป้าหมาย เข้าใจว่าควรทำอะไรเพื่อให้ได้อะไร
3. ช่วยในการวัดผลลัพธ์
ทำให้ธุรกิจรู้ว่าตอนนี้กำลังอยู่ในจุดไหนของแผนที่ มีข้อมูลในการทำความเข้าใจปัญหาและหาโอกาสใหม่ๆ ได้ ตลอดจนใช้ปรับแผนสร้างกลยุทธ์ใหม่เพื่อเข้าใกล้ความสำเร็จ
4. ใช้สำหรับการจัดหาแหล่งทุน
ไม่ว่าจะเป็นการระดมทุน การขอทุนจากนักลงทุน หรือการขอสินเชื่อ เป็นต้น ซึ่งสำคัญมากๆ สำหรับธุรกิจใหม่และสตาร์ตอัป
จากจุดประสงค์และประโยชน์ข้างต้น เราจึงต้องมาทำความเข้าใจวิธีการเขียนแผนธุรกิจที่ถูกต้อง เข้าใจองค์ประกอบต่างๆ เพื่อที่จะได้สร้างแผนธุรกิจที่ใช้งานได้จริง
10 องค์ประกอบของแผนธุรกิจและวิธีเขียนแผนธุรกิจที่ถูกต้อง ใช้ได้จริง
การเขียนแผนธุรกิจที่ถูกต้องที่สามารถใช้เป็นแผนดำเนินงานและสำหรับเสนอเพื่อขอระดมทุนจะประกอบไปด้วย 10 องค์ประกอบหรือขั้นตอนในการเขียน ได้แก่
- เขียนบทสรุปผู้บริหาร (Executive summary)
- คำอธิบายธุรกิจ (Company description)
- การวิจัยตลาด (Market analysis)
- รายละเอียดองค์กรและการจัดการ (Organization and management)
- คำอธิบายบริการและผลิตภัณฑ์ (Service or product line)
- แผนการตลาดและแผนการขาย (Marketing and sales)
- รายละเอียดเงินลงทุน (Funding request)
- แผนการเงิน (Financial projections)
- ภาคผนวก (Appendix)
- แผนฉุกเฉิน (Emergency plan)
1. เขียนบทสรุปผู้บริหาร (Executive Summary)
บทสรุปผู้บริหาร หรือ Executive Summary คือ สรุปภาพรวมธุรกิจและแผนธุรกิจคร่าวๆ ซึ่งจะทำให้ผู้อ่านเข้าใจธุรกิจและแผนทั้งหมดในเบื้องต้น โดยทั่วไปจะมีความยาวเพียง 1-3 หน้า เท่านั้น ควรเป็นส่วนที่กระชับที่สุด แต่สามารถทำให้เห็นภาพได้
เนื้อหาในส่วนนี้ จะเล่าว่า บริษัทคือบริษัทอะไร ทำอะไร แล้วเพราะจะทำอะไรจึงจะประสบความสำเร็จ ซึ่งองค์ประกอบในบทสรุปผู้บริหาร หลักๆ จะประกอบไปด้วย
- ส่วนแนะนำธุรกิจ เป้าหมายหรือพันธกิจ จะขายอะไร ขายให้กับใคร และข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับธุรกิจ
- ข้อมูลเกี่ยวกับการเงิน เช่น รายได้ที่คาดการณ์ กำไร ระยะเวลาคืนทุน เป็นต้น
- ข้อมูลเกี่ยวกับเงินทุนเบื้องต้น ว่าต้องใช้เงินทุนเท่าไร ที่มาของเงินทุนมาจากไหน
- ข้อมูลเกี่ยวกับตลาดและคู่แข่ง ระบุว่าธุรกิจอยู่ในตำแหน่ง (Position) ใดของตลาด และแข่งกับธุรกิจใดอยู่บ้าง
จริงๆ แล้วส่วนนี้ สามารถเขียนทีหลังสุดได้ เพราะเราจำเป็นต้องมีข้อมูลจากส่วนอื่นๆ ในระดับหนึ่งก่อน แต่ส่วนนี้ก็ถือเป็นจุดเหนี่ยวไกนักลงทุนได้เลย ถ้าสามารถแสดงให้เขาเห็นภาพชัดเจนว่าธุรกิจจะประสบความสำเร็จได้อย่างไร
2. คำอธิบายธุรกิจ (Company Description)
คำอธิบายธุรกิจ คือ ส่วนที่ระบุว่าธุรกิจของเราทำอะไร ซึ่งได้แก่
- ขายหรือให้บริการประเภทใด
- กำลังแก้ไขปัญหาหรือตอบสนองความต้องการอะไรของผู้คน
- ใครคือลูกค้า
- ใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย (Stakeholder) ที่บริษัทจะขาย/แก้ปัญหาให้
นอกจากนี้ ควรระบุข้อได้เปรียบ จุดขายของธุรกิจที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ ช่องทางและวิธีในการเข้าหาและขายสินค้า
3. การวิจัยตลาด (Market Analysis)
การวิจัยตลาด คือ ส่วนที่จะต้องระบุข้อมูลที่เราได้ไปศึกษาาและวิเคราะห์ตลาดมาว่า
- ขนาดตลาดที่เราจะลงเล่นใหญ่แค่ไหน (Market Size)
- ใครคือกลุ่มเป้าหมายบ้าง (Target Customer) ลูกค้ามีความต้องการอะไร
- กระแสหรือเทรนด์ในช่วงนั้นๆ
- การคาดการณ์การเติบโตของสินค้า/บริการของธุรกิจในตลาด (Market Growth)
รวมไปถึงการวิเคราะห์คู่แข่ง (Competitive Analysis) ว่าคู่แข่งทำอะไรได้ดี เขาจับลูกค้ากลุ่มไหนอยู่ ยอดขายของเขาเป็นอย่างไร ฯลฯ เพื่อที่จะเรานำมาวิเคราะห์หาวิธีเอาชนะต่อไป
4. รายละเอียดองค์กรและการจัดการ (Organization and Management)
รายละเอียดองค์กรและการจัดการ (Organization and management) หมายถึง รายละเอียดที่บอกโครงสร้างของบริษัทว่าใครทำงานอะไร ทั้งส่วนของผู้บริหารและพนักงาน รวมทั้งรายละเอียดขององค์กรอื่นที่บริษัทร่วมงานด้วย
โดยเนื้อหาในส่วนนี้ควรจะบอกลำดับการทำงาน หรือที่เรียกกว่า “Organization Chart” (ผังองค์กร) ที่แสดงให้เห็นว่าแต่ละตำแหน่ง แต่ละแผนกร่วมงานกันอย่างไร และแต่ละคนมีตำแหน่งและความรับผิดชอบอะไรบ้าง
ทั้งนี้ ถ้าทำให้ละเอียดมากขึ้น อาจระบุเพิ่มเติมถึงรายละเอียดงานในแต่ละตำแหน่ง และตัวชี้วัดที่มุ่งหวังจากภาคส่วนต่างๆ เพื่อให้เห็นภาพการทำงานละผลลัพธ์จากหน่วยต่างๆ ที่ประกอบรวมไปเป็นภาพเป้าหมายของบริษัท
5. คำอธิบายบริการและผลิตภัณฑ์ (Service or Product Line)
เนื้อหาในส่วนที่นี้ จะอธิบายสินค้าและบริการที่ธุรกิจของเราขาย อธิบายว่าสินค้า/บริการเป็นอย่างไร ให้ประโยชน์อะไรแก่ผู้ซื้อ/ผู้ใช้บริการ รวมทั้ง มูลค่าและกำไรที่จะจากสินค้า
สำหรับบริษัทที่รายการสินค้าไม่มากแค่สามารถให้รายละเอียดสินค้าแต่ละชิ้นได้ แต่หากเป็นบริษัทใหญ่มีสินค้าจำนวนมาก อาจระบุรายละเอียดเป็นหมวดหมู่ก็ได้
นอกจากนี้ อีกสิ่งที่ควรระบุคือ คาดการณ์หรือระบุข้อมูลที่เคยทำได้ว่าสินค้าตัวไหนขายดี และทำกำไรได้มาก ตลาดกำลังนิยมอะไร รวมถึงต้นทุนและที่มา (Supplier) ของการได้มาซึ่งสินค้า เพื่อใช้ปรับปรุงแผนการผลิตและกลยุทธ์การตลาดต่อไป
6. แผนการตลาดและแผนการขาย (Marketing and sales)
แผนการตลาดและแผนการขาย คือ ส่วนที่มีความยากและความสำคัญอย่างยิ่ง เพราะถือเป็นด้านหน้าในการเข้าหาลูกค้า และระบุกลยุทธ์ที่ต้องทำเพื่อให้ธุรกิจประสบผลสำเร็จตามเป้าหมาย
เป้าหมายของการวางแผนการตลาดและการขายก็คือ ระบุว่าเราจะเข้าหาลูกค้าอย่างไร ฟูมฟักเขาอย่างไร และรักษาให้เข้ายังเป็นลูกค้าของธุรกิจต่อไปเรื่อยๆ อย่างไร
อีกสิ่งที่ควรระบุในส่วนนี้คือ การตั้งงบประมาณการตลาดและการขายและต้องคาดการณ์ได้ว่าจากงบประมาณจะสามารถสร้างยอดขายหรือ ROI (Return of Investment) ได้เท่าไร โดยที่ระบุงบประมาณเป็นช่วงๆ เช่น ต่อเดือน ต่อไตรมาส เป็นต้น
แผนการตลาดและการขายของแต่ละธุรกิจก็จะแตกต่างกันไป และในแต่ละสถานการณ์ ธุรกิจก็จำเป็นที่จะต้องเปลี่ยนกลยุทธ์ให้เหมาะสม แนะนำให้ศึกษาวิธีการเขียนแผนการตลาดโดยละเอียดในบทความนี้
7. รายละเอียดเงินลงทุน (Funding request)
เนื้อหาในส่วนนี้ หากธุรกิจของคุณมีเงินทุนสำรองอยู่แล้ว อาจระบุรายละเอียดเพียงคร่าวๆ ว่าใครเป็นเจ้าของเงินทุนและมีเงินทุนสำหรับประกอบการเท่าไร แต่ถ้าหากต้องเขียนแผนธุรกิจเพื่อขอเงินทุน เพื่อการระดมทุน หรือขอสินเชื่อทำธุรกิจ อาจต้องระบุที่มาที่ไปของแหล่งเงินทุนและปริมาณอย่างละเอียด ได้แก่
- จำนวนเงินทุนที่จำเป็นต้องใช้
- แหล่งที่มาของเงินทุน เช่น นายทุน สินเชื่อ จากการระดมทุน และจำนวนเงินทุนจากแต่ละแหล่ง
โดยข้อมูลด้านเงินทุนควรจะต้องแสดงให้เห็นความสอดคล้องไปกับแผนธุรกิจและเป้าหมาย รวมทั้งงบประมาณจะลงไปกับค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง เช่น ต้องการเงินทุน 500,000 บาท ในปีแรก เพื่อทำสิ่งนี้ เพื่อให้ได้กำไรเท่านี้ และในปีต่อไปต้องการเงินทุนเท่าไรเพื่อทำกำไรให้ได้ตามเป้าหมาย หรือเพื่อขยายกิจการ เป็นต้น
8. แผนการเงิน (Financial Projections)
แผนการเงิน จะประกอบไปด้วยข้อมูล 2 ส่วน ได้แก่
- สถานการณ์การเงิน เช่น เงินทุน รายได้ กำไร เงินหมุน ค่าใช้จ่าย ฯลฯ ที่บอกสถานการณ์การเงินในปัจจุบันหรือที่คาดการณ์ได้ชัดเจน
- การวิเคราะห์ด้านการเงิน หมายถึง การคาดการณ์กำไร-ขาดทุน (Income Statement) งบกระแสเงินสด (Cashflow) และงบดุล (Balance Sheet) เพื่อใช้วิเคราะห์คาดการณ์ทิศทางของธุรกิจในอนาคต
ข้อมูลส่วนนี้ถือว่าเป็นส่วนที่ยากและต้องใช้ความละเอียดรอบคอบสูง จึงอาจจะเวลาในการทำหลายวัน และต้องการข้อมูลสนับสนุนจำนวนมาก รวมทั้ง ความรู้ในการคาดการณ์ด้วย จึงควรหาเครื่องมือเข้ามาช่วยคำนวณ ซึ่งอาจจะเป็น Excel / Google Sheet หรือโปรแกรมเฉพาะทางอื่นๆ ที่ช่วยให้เห็นการเงินของบริษัท เช่น ERP (Enterprise Resource Planning) เป็นต้น
ทั้งนี้ คุณควรศึกษาเรื่องการเงิน วิธีการเขียนงบประมาณ การทำงบดุล และเอกสารการเงินต่างๆ เพิ่มเติมด้วย
9. ภาคผนวก (Appendix)
ภาคผนวกหรือ Appendix เป็นส่วนเพิ่มเติมของแผนธุรกิจ ซึ่งจะรวบรวมและอ้างอิงแหล่งที่มาของข้อมูลต่างๆ ที่เราไม่สามารถระบุไว้ในเนื้อหาส่วนต่างๆ ได้ แต่เนื้อหาส่วนนี้จะจำเป็นสำหรับการทำความเข้าใจในเชิงลึกถึงที่มาที่ไปของแผนธุรกิจ
สำหรับการเสนอขอทุนหรือสินเชื่อ โดยข้อมูลและข้อสรุปต่างๆ ที่ใช้อ้างอิงในแผนธุรกิจ ควรระบุไว้ในภาคผนวกเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และแสดงที่มาที่ไปของแผนธุรกิจให้แก่กลุ่มนักลงทุนหรือธนาคาร
10. แผนฉุกเฉิน (Emergency plan)
แม้ว่าเราจะพยายามเขียนแผนธุรกิจอย่างรอบคอบรัดกุมแค่ไหน แต่ในการทำธุรกิจมักจะมีเหตุการณ์ที่ทำให้ดำเนินไปตามแผนได้อย่างราบรื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับสถานการณ์ภายนอกที่เราไม่สามารถควบคุมได้อย่างวิกฤตการณ์ต้มยำกุ้งเมื่อปี 40 หรือวิกฤตการแพร่ระบาดไวรัสโควิด-19 ที่กระทบธุรกิจอย่างสาหัส ได้ทำให้เราตระหนักถึงความไม่แน่นอน
เราอาจเขียนสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดไว้ 2-3 สถานการณ์ พร้อมระบุวิธีรับมือไม่ว่าจะเป็นกลยุทธ์การตลาดใหม่ๆ การลดขนาดธุรกิจ การออกสินค้าเพื่อกระตุ้นยอดขาย ฯลฯ ทำเป็นแผนรับมือคร่าวๆ ทั้งเรื่องการเงินและแผนการตลาด จากข้อมูลในแผนธุรกิจทั้ง 9 ข้อที่กลาวมาแล้ว จะช่วยให้เรารู้จักธุรกิจของเราดีมากขึ้นและสามารถหาวิธีรับมือสถานการณ์ได้เหมาะสมที่สุด
ทิ้งท้ายสำหรับการวางแผนธุรกิจ
แผนธุรกิจที่สมบูรณ์อาจจะไม่มีอยู่จริงในโลกที่ธุรกิจมีความผันผวนสูง เจ้าของธุรกิจต้องคอยติดตามสถานการณ์ วัดผลลัพธ์ และประเมินสถานกาณ์เพื่อปรับปรุงแผนอยู่เสมอ โดยอาจจะนำแผนธุรกิจมาใคร่ครวญเพื่อวางเป้าหมายในรายไตรมาสหรือรายครึ่งปีอยู่เรื่อยๆ ซึ่งเปลี่ยนแปลงได้ แต่สิ่งที่ควรยึดมั่นไว้ก็คือ ‘เป้าหมาย’ เพื่อให้ธุรกิจไม่หลงทาง
ทั้งนี้ สำหรับใครที่ต้องการเขียนแผนธุรกิจ อ่านบทความแล้วเข้าใจเพียงแนวคิด เราขอแนะนำแหล่งดาวน์โหลดตัวอย่างแผนธุรกิจสำหรับธุรกิจประเภทต่างๆ กว่า 500 ธุรกิจ ที่จะช่วยให้คุณเห็นภาพแผนธุรกิจและสามารถเขียนแผนธุรกิจของคุณเองได้
