Inbound Marketing คืออะไร? เหมาะกับธุรกิจแบบไหน? ค่าใช้จ่ายเท่าไหร่?

Inbound Marketing คือ วิธีการทำการตลาดวิธีหนึ่ง ซึ่งจะมีความแตกต่างจากการทำการตลาดแบบที่เรารู้จักคุ้นเคยกันมาตลอด หรือที่เรียกว่า “การตลาดแบบดั้งเดิม” ที่เป็นการทำให้แบรนด์หรือธุรกิจเข้าถึงตัวลูกค้า (แม้ว่าเขาจะเต็มใจหรือไม่เต็มใจก็ตาม) ผ่านการใช้สื่อประชาสัมพันธ์หรือทำโฆษณา เช่น โฆษณาบนโทรทัศน์ โฆษณาผ่านวิทยุ หน้าหนังสือพิมพ์ บิลบอร์ด หรือแม้กระทั่งโฆษณาบนหน้าเว็บไซต์ บนโซเชียลมีเดีย ฯลฯ

แต่กลยุทธ์ “การตลาดแบบแรงดึงดูด” หรือ Inbound Marketing นั้นต่างออกไป โดยจะเน้นในการวางแผนการตลาดที่ดึงดูด (Attract) ให้ลูกค้าเข้ามาหา ผ่านการส่งมอบคุณค่าและวางตำแหน่งแบรนด์เป็นทางออกให้กับลูกค้า 

ที่สำคัญคือ ไม่ทำการตลาดแบบรบกวน (Disturbing) ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายจะเข้ามาหาด้วยความสมัครใจ และด้วยความสนใจในสิ่งที่แบรนด์มอบให้อย่างแท้จริง ทำให้ผลลัพธ์ทางการตลาดยั่งยืนกว่าและเป็นการสร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง อยู่ในใจของลูกค้า

Inbound Marketing คืออะไร

Inbound Marketing หมายถึง การตลาดแบบแรงดึงดูด เป็นกลวิธีการทำการตลาดที่มุ่ง ‘ดึงดูด’ คนที่น่าจะเป็นลูกค้าให้เข้ามาหาแบรนด์ หรือธุรกิจด้วยตัวเองผ่านการส่งมอบคุณค่า ซึ่งส่วนใหญ่แล้วจะหมายถึง การส่งมอบความรู้ ที่ช่วยให้กลุ่มเป้าหมายเข้าใจปัญหาหรือข้อสงสัยของพวกเขามากขึ้น ได้เห็นทางแก้ไขปัญหา และนำเสนอตัวแบรนด์เป็นหนึ่งในทางแก้ไขปัญหา 

วิธีการทำการตลาดแบบ Inbound หรือการตลาดแบบแรงดึงดูด จะไม่ทำให้ผู้บริโภครู้สึกถูกรบกวน สิ่งที่ Inbound ทำ คือ “การมอบคุณค่าและส่งเสริมให้ผู้บริโภคบรรลุเป้าหมายไปพร้อมกับธุรกิจ” ตามนิยามของการทำ Inbound Marketing จาก HubSpot บริษัทซอฟต์แวร์ทำการตลาดแบบ Inbound ว่า 

The inbound methodology is the method of growing your organization by building meaningful, lasting relationships with consumers, prospects, and customers. It’s about valuing and empowering these people to reach their goals at any stage in their journey with you.

วิธีการทำ Inbound คือ การพัฒนาธุรกิจด้วยการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายและยั่งยืนกับผู้บริโภค กลุ่มเป้าหมาย และลูกค้า ซึ่งเป็นเรื่องของการมอบคุณค่าและส่งเสริมให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายในทุกขณะไปพร้อมกับธุรกิจ

สำหรับวิธีการทำ Inbound Marketing นั้น จะมีขั้นตอนหรือกระบวนการที่ขับเคลื่อนเป็นวงล้ออยู่ด้วยกัน 3 กระบวนการด้วยกัน ได้แก่

1. ดึงดูด (Attract) ดึงดูดกลุ่มคนที่น่าจะเป็นลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายที่ใช่ ให้เข้ามารู้จักแบรนด์หรือโปรดักต์ของแบรนด์ผ่านการส่งมอบคอนเทนต์ที่มีคุณค่า และสร้างความเชื่อถือให้กับพวกเขา จนเขารู้สึกเชื่อมั่นและอยากติดต่อ/มีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์

2. สานสัมพันธ์ (Engage) นำเสนอความเชี่ยวชาญ ให้ความรู้ และเสนอหนทางหรือโซลูชันที่สอดคล้องไปกับปัญหาของกลุ่มคนที่เข้ามาหา เพื่อเพิ่มโอกาสที่เขาจะมองแบรนด์เป็นทางเลือกหรือตัดสินใจซื้อ

3. ผูกใจ (Delight) ช่วยเหลือและสนับสนุนให้เขาสำเร็จตามเป้าหมายและพึงพอใจ ทำให้เขารู้สึกผูกพันและวางใจให้แบรนด์ช่วยเหลือเขาต่อ 

โดย 3 กระบวนการเหล่านี้ ถือเป็นหัวใจหลักของการทำ Inbound Marketing ที่จะอธิบายต่อไป แต่สิ่งที่น่าประทับใจของวิธีการทำการตลาดแบบแรงดึงดูด เป็นเรื่องของการทำการตลาดที่เปลี่ยนมุมมองจากการพุ่งเข้าไปหาลูกค้า (โดยไม่สนว่า เขาจะทำอะไรอยู่หรือรำคาญที่ต้อง ‘ถูกขาย’ หรือเปล่า) เป็นการที่เขาเป็นคนเลือกศึกษาและหาหนทางแก้ไขปัญหาจนมาพบกับแบรนด์ 

นอกจากนี้ กระบวนการทำ Inbound ทั้ง 3 กระบวนการเป็นรูปแทนเป็น “วงล้อ” (Flywheel) แตกต่างจากแผนภาพการทำการตลาดที่มักนำเสนอเป็น “กรวย” (Funnel) ทำให้วิธีคิด (mindset) ให้การทำการตลาดเปลี่ยนไป โดยเน้นการสานต่อให้ลูกค้าอยู่กับเรานานขึ้น ไม่ใช่จบการขายแล้วก็แล้วกัน สิ้นสุดการทำการตลาดไป กลายเป็นการรักษาฐานลูกค้าให้เขาอยู่ ไว้ใจ ซื้อ หรือแม้กระทั่งบอกต่อแบรนด์ให้กับเพื่อนและคนรู้จักของเขา ถือเป็นการทำการตลาดที่ยั่งยืนกว่าวิธีคิดทำการตลาดแบบเดิมๆ 

ทำไมยุคนี้ต้องทำ Inbound Marketing 

1. คนเสิร์ชหรือศึกษาข้อมูลก่อนตัดสินใจซื้อ 

ทุกวันนี้ไม่ว่าจะซื้ออะไร คนเราจะเสิร์ชหาข้อมูลก่อนตัดสินใจเสมอ ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลความรู้ตามเว็บไซต์หรือคลิปวิดีโอรีวิวสินค้า ตรงกับ Consumer Insight จาก Google ที่สำรวจได้ว่า 53% ของนักช็อปจะศึกษาข้อมูลสินค้าก่อนตัดสินซื้อ และกว่า 85% ของผู้ทำแบบสำรวจ เห็นว่า ข้อมูลและรูปภาพสำคัญกับการตัดสินใจเลือกแบรนด์หรือร้านที่จะซื้อ ซึ่งการทำ Inbound Marketing คือ การให้ความรู้กับผู้คนก่อนที่เขาจะตัดสินใจ ไม่ใช่แค่การเสนอขาย 

2. คนเบื่อกับการโดนโฆษณาแล้ว

74% of people are tired of social media ads

ทุกวันนี้คนเริ่มเบื่อการโดนโฆษณากันแล้ว และไม่ใช่แค่โฆษณาบนโทรทัศน์เท่านั้น จากผลสำรวจ CMO survey กว่า 74% ของกลุ่มคนทำแบบสำรวจเบื่อโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย กันแล้ว ซึ่งพฤติกรรมและความเบื่อหน่ายต่อโฆษณาของผู้ใช้งานโซเชียลมีเดีย ก็ส่งผลให้แพลตฟอร์มต้องปรับลดการนำเสนอโฆษณาลง มีเงื่อนไขมากขึ้น และยังปรับค่าโฆษณาหรือ Ad ให้สูงขึ้น เพื่อให้ผู้ใช้งานไม่รู้สึก ‘ถูกรบกวน’ มากจนไม่อยากใช้งาน ทำให้การทำ Inbound Marketing ที่มุ่งเน้นการผลิตคอนเทนต์ให้ความรู้และตอบความสนใจ จึงตอบโจทย์พฤติกรรมของผู้คนได้ตรงกว่า

3. Inbound Marketing ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล (Data-Driven)

การทำ Inbound Marketing จะพึ่งพาแพลตฟอร์มดิจิทัลและการใช้ข้อมูลเป็นหลัก (Data-driven) ทำให้ผลลัพธ์ทุกอย่างเป็นสิ่งที่จับต้องได้  ไม่ต้องเดาสุ่มว่าทำอะไรและกลุ่มเป้าหมายจะสนใจหรือไม่สนใจ ผ่านการศึกษา Consumer Insight และการวิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ 

นอกจากนี้ ทุกแรง งบประมาณ และเวลาที่ลงทุนได้ สามารถวัดผลได้ หากต้องการผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ก็มีรายงานข้อมูลที่ย้อนกลับมาดูได้ว่า อะไรที่ทำได้ดีหรือมีอะไรที่ต้องปรับปรุง 

4. Inbound Marketing สร้างผลลัพธ์ให้ได้อย่างยั่งยืน

จากเหตุผลด้านพฤติกรรมของผู้บริโภคแล้ว พอจะสรุปได้ว่า ทำไมยุคนี้ การทำ Inbound จึงน่าทำกว่าการทำการตลาดแบบเดิมๆ เพราะ Inbound Marketing สามารถตอบโจทย์พฤติกรรมการค้นหาข้อมูลของคนและความรู้สึกของพวกเขาที่ “ไม่อยากถูกขาย” และอยากเป็นคนเลือกและตัดสินใจด้วยตัวเองได้ 

นอกจากนี้ การทำ Inbound Marketing ยังเป็นการทำการตลาดที่ยั่งยืนกว่า เพราะเป็นการสร้างส่งคุณค่า สร้างแบรนด์ให้น่าเชื่อถือ มีความเชี่ยวชาญ ทำให้คนมองว่า ถ้าเรื่องนี้ ต้องเจ้านี้! 

และคอนเทนต์และการสร้างแบรนด์แบบ Inbound สามารถใช้ได้ตลอด คอนเทนต์ที่ทำออกไป เช่น บทความให้ความรู้ ก็ยังสามารถนำพากลุ่มคนที่น่าจะเป็นลูกค้ามาให้ได้เรื่อยๆ โดยที่อาจจะไม่ต้องพึ่งพาแอดหรือการทำโฆษณาเลยสักบาท 

Inbound Marketing VS Outbound Marketing

การทำ Inbound Marketing และการทำการตลาดแบบดั้งเดิม ในที่นี้เราจะเรียกว่า “Outbound Marketing” หรือ “การตลาดแบบผลัก” ซึ่งเป็นขั้วตรงข้ามของการตลาดแบบเน้นการสร้างแรงดึงดูด

สาเหตุที่เรียกว่า “การตลาดแบบผลัก” นั้น ก็เพราะว่า การทำ Outbound Marketing คือ การผลักคอนเทนต์ เช่น โฆษณา สื่อประชาสัมพันธ์ต่างๆ ไปหาผู้บริโภคโดยไม่สนว่าเขาจะกำลังทำอะไรอยู่ก็ตาม เช่น การโฆษณาบนโทรทัศน์ วิทยุ หรือโฆษณาบนบิลบอร์ดทางด่วน ถือเป็นการผลักคอนเทนต์ใส่ผู้บริโภค เขาไม่ได้เป็นคนเลือกที่จะดูหรือเสพคอนเทนต์จากแบรนด์ ดังนั้น Outbound แตกต่างจากการทำ Inbound Marketing ที่ทำคอนเทนต์เพื่อตอบข้อสงสัยของกลุ่มเป้าหมาย และเขาเป็นคนเลือกเสพคอนเทนต์ของแบรนด์ด้วยตัวเอง

ข้อแตกต่างระหว่าง Inbound Marketing VS Outbound Marketing

ข้อดี-ข้อเสียของ Inbound Marketing

ข้อดีของการทำ Inbound Marketing ได้แก่

• เป็นการทำการตลาดที่ไม่รบกวนผู้คน ทำให้กลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มคนที่น่าจะเป็นลูกค้าเลือกเสพคอนเทนต์ของแบรนด์ได้ทุกเวลาที่เขาสะดวก
• มุ่งเน้นการให้ความรู้กับผู้คน สอดคล้องกับพฤติกรรมค้นคว้าและศึกษาหาข้อมูลด้วยตัวเอง ก่อนที่จะตัดสินใจเลือกทางแก้ไขปัญหาหรือตัดสินใจซื้อสินค้า
• ใช้งบการตลาดน้อย หรือเริ่มต้นจาก 0 บาท โดยแบรนด์สามารถเริ่มจากการทำเว็บไซต์และการทำบล็อกให้ความรู้ ผู้คนจะเสิร์ชหาข้อมูลและมาเจอกับแบรนด์ด้วยตัวของเขาเอง 
• ให้ผลลัพธ์ยั่งยืน ไม่ขึ้นกับงบโฆษณา เว็บไซต์หรือการทำ SEO ให้กับเว็บไซต์สามารถนำพาลูกค้ามาให้แบรนด์ได้เรื่อยๆ แม้ไม่ได้ทำโฆษณา

ข้อเสียของ Inbound Marketing ได้แก่ 

• ใช้ระยะเวลานาน กว่าจะเห็นผลลัพธ์ บางทีหรือในบางอุตสาหกรรมอาจใช้เวลาถึง 1 ปี กว่าจะเห็นผลลัพธ์ ทั้งนี้ เราอาจเร่งผลลัพธ์ได้ด้วยการทำโฆษณาหรือทำ Outbound Marketing ร่วมด้วย
• จริงๆ แล้วมีกระบวนการทำการตลาดที่ซับซ้อน แม้กระบวนการหลักจะมีเพียง Attract, Engage และ Delight แต่ในแต่ละกระบวนการประกอบไปด้วยเทคนิคการตลาดมากมาย เช่น Email Marketing, Lead Generation, Social Media Marketing, Content Marketing, SEO ฯลฯ
• คอนเทนต์ต้องมีคุณภาพและความสม่ำเสมอ คอนเทนต์ที่ใช้ในการทำ Inbound จะเป็นคอนเทนต์ที่ให้ความรู้ เป็นคอนเทนต์คุณภาพที่ให้คุณค่าบางอย่างกับผู้คนที่เข้ามาเสพจึงจะได้ผล ดังนั้น แรง งบประมาณ และเวลาจะมาลงกับการผลิตคอนเทนต์และการวางแผน ซึ่งต้องเน้นการสร้างผลงานที่สม่ำเสมอเพื่อให้คนค่อยๆ คุ้นเคยและเชื่อถือแบรนด์

ข้อดี-ข้อเสียของ Outbound Marketing

Outbound Narketing จริงๆ แล้ว ก็มีหลากหลายข้อเหมือนกัน และยังเป็นลูกเล่นการตลาด (Marketing tactics) ที่จำเป็นในการทำการตลาดไม่ต่างจาก Inbound Marketing

ข้อดีของ Outbound Marketing ได้แก่ 

• เห็นผลลัพธ์รวดเร็ว ผลลัพธ์การตลาดขึ้นอยู่กับงบประมาณ ลงโฆษณามาก ก็มีคนเห็นมากและเห็นผลทันที เช่น การลงโฆษณาบน Facebook, Twitter ฯลฯ
• เข้าถึงผู้คนจำนวนมาก สามารถเลือกสื่อที่เข้าถึงผู้คนจำนวนมากและคนที่ไม่เคยได้ยินแบรนด์มาก่อนได้ เช่น โฆษณาโทรทัศน์ บิลบอร์ด ฯลฯ หรือหากเป็นการลง Ad บนโซเชียลมีเดียหรือซื้อ Google Ads ก็สามารถลงงบโฆษณาเพิ่มเพื่อเพิ่มจำนวนการเข้าถึงได้
• ช่วยตอกย้ำสร้างภาพจำหรือ Brand Awareness ผ่านคอนเทนต์และเนื้อหาที่สร้างสรรค์ โดดเด่น และการมองเห็นบ่อยๆ ทำให้เกิดความคุ้นเคย

ข้อเสียของ Outbound Marketing ได้แก่

• มีโอกาสที่คนจะไม่สนใจหรือเบื่อหน่ายได้ง่าย เพราะผู้คนรับรู้ว่าเป็นโฆษณาที่สุ่มผลักมาให้รับรู้ ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาเลือกเสพด้วยตัวเอง
• ผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับงบโฆษณา และค่าโฆษณาแพง ผลลัพธ์ที่มากหรือน้อยขึ้นอยู่กับงบโฆษณา และปัจจุบันค่าโฆษณามีแนวโน้มสูงขึ้นเรื่อยๆ ในหลายช่องทาง
• การวัดผลลัพธ์เป็นเรื่องยาก หากใช้สื่อแบบ non-digital เช่น โทรทัศน์ สิ่งพิมพ์ ฯลฯ ทำให้ไม่รู้ว่าควรปรับปรุงอะไร หากต้องการผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

กลยุทธ์การตลาด Inbound Marketing มีอะไรต้องทำบ้าง

Inbound Marketing Flywheel หรือกงล้อ Inbound เป็นรูปแบบธุรกิจที่ HubSpot นำมาใช้เพื่อแสดงกระบวนการทำงาน ลำดับความสำคัญ และรูปแบบการมอบประสบการณ์ให้กับคนแปลกหน้าจนเขากลายเป็นลูกค้าและคนที่บอกต่อแบรนด์

จุดประสงค์สำคัญของกลยุทธ์การทำ Inbound Marketing ก็คือ “Growth” หรือการเติบโตอย่างยั่งยืน ผ่านกระบวนการการทำงานของ 3 กระบวนการหลัก ได้แก่ Attract, Engage, และ Delight โดยหน้าที่ของแต่ละกระบวนการ คือ การกำหนดเส้นทางของลูกค้าให้เข้าใกล้แบรนด์และการตัดสินใจ/โซลูชันที่เป็นแบรนด์ 

• Attract คือ การดึงดูดคนแปลกหน้า (Stragers) ให้เข้ามารู้จักและสานสัมพันธ์กับแบรนด์ เปลี่ยนคนแปลกหน้าเป็นกลุ่มคนที่น่าจะเป็นลูกค้า (Prospects)
• Engage คือ การที่แบรนด์เข้าไปมีปฏิสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มคนที่น่าจะเป็นลูกค้า (Prospects) ไม่ว่าจะผ่านการทำบล็อก เว็บไซต์ ที่เขาเข้ามาอ่าน หรือการมีปฏิสัมพันธ์ผ่านอีเมลและแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook Page, Twitter, Instagram ฯลฯ รวมไปถึงการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer) ผ่านการซื้อ-ขาย ให้ความช่วยเหลือ
• Delight คือ การสร้างความประทับใจ สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ผ่านการสานสัมพันธ์ผ่านสื่อต่างๆ และการให้ความช่วยเหลือ การบริการหลังการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งผ่านระบบดูแลลูกค้าหรือ CRM (Customer Relationship Management) ทำให้เขารู้สึก ‘สนิท’ กับแบรนด์ วางใจให้แบรนด์เป็นทางแก้ปัญหาของเขา ตลอดจนประทับใจและบอกต่อให้กับเพื่อนหรือคนรู้จัก (Promotors)

แล้วในกระบวนการกลยุทธ์ Inbound Marketing ต้องทำอะไรบ้าง? 

1. Attract ดึงดูด

แบรนด์จะเริ่มต้นจากการ “ดึงดูด” คนแปลกหน้า (Stranger) หรือคนที่มีแนวโน้มจะสนใจแบรนด์/โปรดักต์ให้มาเจอกับแบรนด์และทำให้เขารู้จักและคุ้นเคยกับแบรนด์ ผ่านการทำคอนเทนต์และการตลาดต่างๆ ซึ่งอาจรวมการทำโฆษณา (ที่เป็น Outbound Marketing) ด้วย

โดยกลยุทธ์ที่แบรนด์จะใช้ในขั้นตอนนี้ ก็คือ การสร้างคอนเทนต์และโปรโมตคอนเทนต์ไปยังช่องทางต่างๆ ที่คาดว่าจะสามารถเข้าถึง ‘กลุ่มเป้าหมายที่ใช่’ ใน ‘เวลาที่ใช่’ (เวลาที่พวกเขาต้องการแก้ไขปัญหา)

ตัวอย่างสื่อและเครื่องมือที่ใช้ในขั้นตอน Attract ได้แก่ 

• Digital Ads สื่อโฆษณาดิจิทัล เช่น โซเชียลมีเดีย Google Ads ซึ่งการทำโฆษณาจะมุ่งเน้นการเข้าถึง ‘กลุ่มเป้าหมายที่ใช่’ ผ่านการทำ Persona หรือภาพแทนลูกค้า
• Video วิดีโอให้ความรู้หรือสิ่งที่คนต้องการ เช่น วิดีโอรีวิว วิดีโอให้ข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาที่คนค้นหาบน YouTube หรือแม้แต่คลิปวิดีโอสั้นๆ บน Reels และ TikTok ที่ช่วยตอกย้ำความเชี่ยวชาญของแบรนด์และทำให้แบรนด์ดูน่าเข้าหา
• Blogging และ SEO บทความให้ความรู้บนเว็บไซต์ และการทำ SEO (Search Engine Optimization) ให้เว็บไซต์ติดอันดับ คนที่กำลังมีปัญหาอยู่ เสิร์ช Google แล้วเจอกับเว็บไซต์ของแบรนด์
• Social Media การทำคอนเทนต์ลงผ่านโซเชียลมีเดียช่องทางต่างๆ เพื่อสร้างแบรนด์ให้ดูมีความเชี่ยวชาญในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับโปรดักต์และโซลูชันของแบรนด์  
• Content Strategy กระบวนการ Attract หรือดึงดูดคน ใน Inbound Marketing คือ การวางกลยุทธ์คอนเทนต์และการผลิตคอนเทนต์ที่ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมาย ตอบปัญหาและ Pain Point ของเขา เพื่อดึงดูดให้เขามาพบกับแบรนด์ในทุกๆ ช่องทาง 

ทั้งนี้ การวางกลยุทธ์คอนเทนต์ต้องคำนึงถึงการส่งคนในช่วง “Attract” ฟูมฟักให้เขากลายเป็น “คนที่น่าจะเป็นลูกค้า” (Prospects)

2. Engage สานสัมพันธ์

ขั้นตอนมา Engage เกิดขึ้นหลังจากที่ “คนแปลกหน้า” (Stranger) เริ่มรู้จักแบรนด์แล้วและแบรนด์เริ่มต้นสานสัมพันธ์ มีปฏิสัมพันธ์กับเขา ไม่ว่าจะผ่านการที่เขาอ่านคอนเทนต์บนเว็บไซต์ อ่านโพสต์บนช่องทางโซเชียลมีเดียของแบรนด์ ตลอดจนการใช้เครื่องมือและเทคนิคการทำการตลาดต่างๆ จนทำให้แบรนด์และ “กลุ่มคนที่น่าจะเป็นลูกค้า” (Prospects) รู้จักและสนิทกันมากขึ้น 

ในกระบวนการนี้ จะมีการติดตามข้อมูล เช่น การติดคุกกี้บนเบราว์เซอร์ การขอข้อมูลผ่านฟอร์ม เพื่อให้แบรนด์รู้จักและมีช่องทางในการติดต่อกับเขา

เครื่องมือและวิธีการ Engage ในกระบวนการ Inbound Marketing ได้แก่

• Forms, Leads Generation การเก็บข้อมูลพื้นฐาน ความสนใจ และช่องทางติดต่อ ผ่านแบบฟอร์ม เช่น ฟอร์มปรึกษาเรา กรอกฟอร์มเพื่อขอเข้าถึง E-book หรือ Report หรือ Premium Content ฯลฯ โดยที่การทำงานเบื้องหลังจะจำแนกคนเหล่านี้ออกเป็นลีด (Lead) 
• Email Marketing หลังจากที่แบรนด์ที่ช่องทางที่ติดต่อ Lead ได้โดยตรง แบรนด์ก็สามารถส่งมอบคอนเทนต์ที่ตรงกับสิ่งที่เขาสนใจ ในจังหวะที่ใช่ ให้เขา ตลอดการเสนอขายในจังหวะที่เหมาะเจาะ (Right-time selling) 
• Lead Management ตั้งแต่ที่แบรนด์มีข้อมูลของ Lead จะใช้ระบบ Lead Management เพื่อทำความเข้าใจ Lead แต่ละรายชื่อ มีการจัดหมวด (Lead Segmentation) และให้คะแนน (Lead Scoring) เพื่อให้รู้ว่ารายชื่อใดมีความสนใจอะไรและมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อแค่ไหน เพื่อที่แบรนด์จะได้วางกลยุทธ์การขายได้ถูกจังหวะ
• Conversational Bots การใช้ Bot ตอบคำถาม ไม่ว่าจะเป็น Chat bot บนเว็บไซต์ หรือ Direct Messager โซเชียลมีเดีย ไม่ว่าจะเพื่อให้ความช่วยเหลือ ตอบคำถาม ตลอดจนการปิดการขายด้วย Bot เพื่อโอกาสให้แบรนด์สามารถมีปฏิสัมพันธ์หรือปิดการขายกับลูกค้าได้ตลอดเวลา
• Marketing Automation การใช้เทคโนโลยีระบบทำการตลาดอัตโนมัติ ใช้ประโยชน์จากการมีข้อมูลลูกค้า ช่วยทำให้แบรนด์เสนอคอนเทนต์หรือเสนอขายโปรดักต์ที่ลูกค้าสนใจ ในจังหวะที่เหมาะเจาะ โดยที่ไม่จำเป็นต้องใช้เซลล์ เพราะลูกค้าสามารถหาข้อมูลและซื้อโปรดักต์ได้ด้วยตัวเองผ่านระบบ Marketing Automation

3. Delight ผูกใจ

สำหรับ Inbound Marketing หลังจากที่คนแปลกหน้าได้กลายเป็นลูกค้าแล้ว กระบวนการทำการตลาดยังไม่สิ้นสุด แต่การทำการตลาดยังคงดำเนินต่อไป ผ่านการให้ความช่วยเหลือและดูแลลูกค้าให้พวกเขาเกิด “ความรู้สึกพึงพอใจ” ตลอดจนความประทับใจจนอยากบอกต่อ แนะนำแบรนด์ให้กับเพื่อนหรือคนรู้จัก (ในจังหวะนี้ “ลูกค้า” จะกลายเป็น “คนบอกต่อแบรนด์ หรือ Promotors”)

โดยสิ่งที่แบรนด์จะใช้ดูแลและสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าในช่วง Delight ก็คือ การส่งมอบสิ่งที่พิเศษกว่าให้กับเขา เช่น โปรโมชัน ส่วนลด คะแนนสะสม ฯลฯ อย่างไรก็ตาม ขั้นตอน Delight จะใช้ระบบดูแลลูกค้า หรือ CRM (Customer Relationship Management) เข้ามาจัดการเป็นแกนหลัก เพราะระบบมีข้อมูลการซื้อ ข้อมูลติดต่อ ความสนใจของพวกเขาอยู่ แบรนด์จึงสามารถเชื่อมโยงข้อมูลเข้ากับการทำ Marketing Automation และซอฟต์แวร์อื่น ๆ เพื่อนำเสนอขายและดูแลลูกค้าได้ในจังหวะที่เหมาะเจาะ

การสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า จะส่งผลให้ลูกค้าเกิดความคุ้นเคยกับแบรนด์และมองแบรนด์เป็นทางแก้ไขปัญหาหรือทางเลือกของเขา เป็นเทคนิคการทำ Retention หรือ การรักษาลูกค้าเก่า ซึ่งง่ายและใช้งบการตลาดที่น้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ นอกจากนี้ หากลูกค้าเดิมเกิดความพึงพอใจมากพอ พวกเขาจะช่วยแบรนด์บอกต่อให้กับคนอื่นๆ ทำให้แบรนด์ได้ลูกค้าใหม่เพิ่มโดยธรรมชาติ 

ตัวอย่างการทำการตลาดแบบแรงดึงดูด (Inbound Marketing Examples) จาก HubSpot

สำหรับตัวอย่างการทำ Inbound Marketing ตัวอย่างที่ดีที่สุดตัวอย่างแรก ขอยก HubSpot บริษัทซอฟต์แวร์ที่ริเริ่มแนวคิดการทำการตลาด Inbound Marketing ขึ้นมา โดยกลยุทธ์ที่เขาใช้ก็สามารถอธิบายผ่าน กระบวนการทำ Inbound Marketing ทั้ง 3 ข้อ ได้ทั้งหมด

1. Attract ดึงดูดคนด้วยความรู้เรื่องการตลาด

HubSpot คือ บริษัทที่ขายซอฟต์แวร์การตลาด CRM หรือระบบบริหารความสัมพันธ์ลูกค้า โดยวิธีที่เขาใช้เข้าถึงกลุ่ม “กลุ่มเป้าหมาย” หรือ “คนที่น่าจะเป็นลูกค้า” ก็คือ การสร้างบล็อกให้ความรู้เกี่ยวกับการทำการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Digital Marketing

จากนั้น ในบทความ นอกจากจะให้ความรู้เรื่องการทำ Digital Marketing แล้ว HubSpot จะคอยสอดแทรกความรู้เรื่อง CRM หรือโปรดักต์ของเขาเข้าไปในความรู้เหล่านั้น แสดงให้ผู้อ่านเห็นว่า CRM ทำงานอย่างไร แล้วโปรดักต์ของพวกเขาจะช่วยแก้ปัญหาเรื่องการทำการตลาดของผู้อ่านได้อย่างไร

2. Engage ขอข้อมูลเพื่อติดต่อ ไม่ปล่อยคนที่มารู้จักเป็นเพียง “คนแปลกหน้า”

เมื่อมี “นักการตลาด” “ผู้บริหาร” “เจ้าของธุรกิจ” ที่สนใจหาทางแก้ไขปัญหาการตลาดมาเจอกับ HubSpot สิ่งที่ HubSpot ทำ คือ ไม่ปล่อยให้คนแปลกหน้าเหล่านั้น ผ่านมาแล้วผ่านไป แต่พยายาม “Convert” หรือเลื่อนสถานะให้กลายเป็นคนรู้จักกันดียิ่งขึ้น โดยการขอข้อมูลติดต่อ 

การขอข้อมูลติดต่อ แน่นอนว่า การขอตรงๆ สามารถทำได้ แต่อาจจะไม่ได้ผลนัก ดังนั้น HubSpot จึงใช้วิธีที่เรียกว่า “Lead Generation” ขอข้อมูลติดต่อ เช่น ชื่อ ชื่อบริษัท และอีเมลติดต่อ สำหรับเข้าถึง Premium Content เช่น E-book, Report, Template ต่างๆ รวมไปถึง การให้ลองใช้ Demo หรือโปรแกรม “Freemium” ของเขา จากนั้น HubSpot ก็จะมีข้อมูลติดต่อและทำความรู้จัก “คนที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า” หรือ “Lead” แต่ละรายชื่อได้ดียิ่งขึ้น

3. Delight มีระบบดูแลลูกค้าที่น่าประทับใจ 

หลังจากที่ HubSpot มีข้อมูลรายชื่อและข้อมูลติดต่อแล้ว HubSpot ก็จะใช้ซอฟต์แวร์ CRM ในการทำ Lead Management ต่างๆ ติดตามข้อมูลและความสนใจของ Lead แต่ละราย ดูว่าเขากำลังสนใจอะไรและมีแนวโน้มที่จะ “ซื้อ” โปรดักต์ของเขาหรือเปล่า

ในระหว่างนั้น HubSpot จะทำการฟูมฟัก Lead (Lead Nurturing) ให้มีความรู้ความเข้าใจในโปรดักต์ของเขาผ่าน Email Marketing และ Marketing Automation ก่อนที่จะนำเสนอขายโปรดักต์ ซึ่งตอนนั้น Lead ก็มี “ความพร้อมที่จะถูกขาย” แล้ว 

และหลังจากการขายเสร็จสิ้น HubSpot ก็มี “Resource” และ “Training” มากมายที่สนับสนุนให้นักการตลาดหรือลูกค้าของ HubSpot มีความรู้ในการทำการตลาดมากขึ้น พร้อมระบบดูแลและให้ความช่วยเหลือลูกค้าที่น่าประทับใจ 

Inbound Marketing เหมาะกับธุรกิจใดบ้าง?

อ่านมาถึงตรงนี้ จะเห็นได้ว่าการทำ Inbound Marketing จริงๆ แล้วมีขั้นตอนและเทคนิคที่ซับซ้อน ซึ่งสำหรับการทำธุรกิจบางประเภทไม่จำเป็นต้องทำการตลาดที่ซับซ้อนขนาดนี้ แล้วธุรกิจแบบไหนบ้างที่เหมาะกับทำ Inbound Marketing?

1. ธุรกิจแบบ B2B (Business to Business)

ธุรกิจ B2B หมายถึง ธุรกิจที่ไม่ได้ขายสินค้าให้กับ End-user แต่ขายสินค้าหรือบริการกับธุรกิจด้วยกัน มีมูลค่าต่อการปิดการขายค่อนข้างสูง และลูกค้าต้องใช้ข้อมูลในการพิจารณา ยกตัวอย่างเช่น 

• อุตสาหกรรม โรงงานผลิต
• รับจ้างผลิตสินค้า
• อาคารสำนักงาน
• บริษัทให้บริการซอฟต์แวร์สำหรับองค์กร
• บริษัทรับจ้างวางระบบ ทำการตลาด
• บริษัทเสนอโซลูชัน

2. ธุรกิจที่สินค้า/โปรดักต์มีความซับซ้อน ขายยาก (High-involvement)

ธุรกิจที่ลูกค้าต้องอาศัยข้อมูลในการตัดสินใจซื้อค่อนข้างมาก ต้องการข้อมูลสำหรับเปรียบเทียบหรือพิจารณาก่อนตัดสินใจซื้อ หรือกระบวนการขายค่อนข้างนาน (ไม่สามารถปิดการขายได้ผ่านในวันเดียว)  รวมไปถึง ต้องอาศัยความเชี่ยวชาญหรือการสร้างแบรนด์ที่น่าเชื่อถือ เช่น

• การแพทย์และสุขภาพ (Healthcare)
• การศึกษา 
• การเงินและธนาคาร
• บริการแก้ปัญหา
• เอเจนซี
• ที่ปรึกษา
• ประกันภัย

3. ธุรกิจที่สินค้ามีมูลค่าต่อชิ้น/ต่อออร์เดอร์สูง

สินค้าหรูหรือสินค้ามีราคาแพง ไม่ใช่สินค้าที่ผู้บริโภคแค่ดูและตัดสินใจซื้อในระยะเวลาที่รวดเร็วเหมือนกับสินค้าจำพวกอาหาร เครื่องดื่ม หรือของใช้ทั่วไปในชีวิตประจำวัน เพราะเมื่อสินค้ามีราคาสูง ลูกค้าต้องการข้อมูลและความมั่นใจว่า ซื้อมาแล้วดี คุ้มค่า ได้ราคาที่เหมาะสม ยกตัวอย่างเช่น

• อสังหาริมทรัพย์
• เฟอร์นิเจอร์ 
• เครื่องประดับ เช่น นาฬิกา เครื่องเพชร อัญมณี ฯลฯ

การตลาดแบบ Inbound Marketing จะตอบโจทย์ลูกค้าของธุรกิจประเภทเหล่านี้ เพราะพวกเขาต้องการข้อมูลในการตัดสินใจค่อนข้างมาก ไม่ใช่ถูกกระตุ้นให้ตัดสินใจได้ทันทีหลังจากเห็นโฆษณา 

ทั้งนี้ แนวคิดการทำ Inbound Marketing จริงๆ สามารถประยุกต์ใช้กับธุรกิจประเภท B2C (Business to Customer) หรือสินค้าที่ “ซื้อง่ายขายคล่อง” ได้เช่นกัน เพราะ Inbound มุ่งเน้นการสร้างแบรนด์ให้เป็นผู้เชี่ยวชาญหรือ Top of Mind ในสายตาของกลุ่มเป้าหมาย

ค่าใช้จ่ายประมาณเท่าไหร่ในการจ้างทำ Inbound

ส่วนใหญ่แล้ว ค่าใช้จ่ายในการจ้างทำ Inbound Marketing คิดแบบ Full Service เหมือนราคาจ้างเอเจนซีการตลาดและคิดราคาตามสิ่งที่เอเจนซีหรือบริษัทจะทำให้ ราคารวมตั้งแต่ Brand and Marketing Analysis, Competitive Analysis, Strategic Marketing Plan, งานหรือคอนเทนต์ที่จะส่งมอบ, รายงานผลการดำเนินงานรายเดือนและ/หรือเมื่อปิดโปรเจกต์ และค่าบริการอื่น ๆ 

ส่วนระยะเวลาในการทำ Inbound Marketing ให้ครบลูปจนเห็นผลลัพธ์ค่อนข้างใช้เวลานาน สัญญาจ้างหรือContract อาจเริ่มต้นตั้งแต่ 6 เดือน ขึ้นไป จนถึง 1 – 2 ปี 

ดังนั้น ค่าใช้จ่ายในการทำ Inbound Marketing 1 โปรเจกต์อาจเริ่มต้นที่ 5 แสนบาท ไปจนถึงหลักล้านบาท (ต่อปี) หรือตามระยะเวลา สิ่งที่บริษัทจะทำและส่งมอบให้ 

อย่างไรก็ตาม งบประมาณในการทำ Inbound นั้น เมื่อตีเป็นราคาเทียบกับการทำโฆษณาหรือการทำการตลาดแบบ Outbound Marketing นั้นค่อนข้างถูก เพราะค่าโฆษณา ค่าสื่อในการทำโฆษณาค่อนข้างแพง

นอกจาก Inbound Marketing จะใช้งบการตลาดน้อยกว่าแล้ว ยังมีข้อดีอื่นๆ คือ ช่วยให้แบรนด์เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ใช่ได้มากกว่า ได้ผลลัพธ์ที่ยั่งยืน คุ้มค่า ไม่ต้องลงทุนทำแคมเปญเรื่อยๆ เพื่อหาลูกค้าใหม่เพิ่มอยู่ตลอด เพราะ Inbound สามารถดึงดูด “คนที่ใช่” ให้เข้ามาหาแบรนด์ได้เสมอ

สรุปแนวคิดการตลาด Inbound Marketing 

Inbound Marketing คือ แนวคิดในการทำการตลาดที่มุ่งเน้นการสร้าง “แรงดึงดูด” ให้กลุ่มคนที่น่าจะเป็นลูกค้าเข้ามารู้จักกับแบรนด์และโปรดักต์ด้วยตัวพวกเขาเอง ผ่านการทำคอนเทนต์ที่มอบคุณค่าและให้ความรู้กับพวกเขา เป็นวิถีการทำการตลาดที่เหมาะกับการทำการตลาดในยุคปัจจุบัน ที่ผู้คนเบื่อหน่ายกับการ “ถูกขาย” เบื่อหน่ายการโฆษณา 

อย่างไรก็ตาม ในกระบวนการทำ Inbound Marketing มีขั้นตอนและเทคนิคการตลาดมากมายที่ใช้เพื่อมอบประสบการณ์ให้กับผู้คนที่เข้ามารู้จักแบรนด์และลูกค้า รวมไปถึงการใช้เทคโนโลยีการตลาด (MarTech) เช่น ระบบ CRM, Marketing Automation, หรือ ERP: Enterprise Resource Planing ฯลฯ ในมุมธุรกิจจะเริ่มต้นอย่างไร หากต้องการสร้างธุรกิจที่สามารถดึงดูดลูกค้าเข้ามาได้เองโดยธรรมชาติ จะทำเองหรือจ้างดี?

1stCraft เรามีประสบการณ์ทำการตลาดออนไลน์และ Inbound Marketing ให้กับธุรกิจประเภท High-involvement หลากหลายอุตสาหกรรมและเรามีระบบ CRM, ERP, ที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและลูกค้าได้เป็นอย่างดี 

หากธุรกิจของคุณเข้าข่ายธุรกิจที่เหมาะทำ Inbound Marketing หรือต้องการปรึกษาการทำการตลาด เขียนเรื่องที่คุณสงสัยหรือปัญหาการทำธุรกิจของคุณแล้ว ติดต่อเราเพื่อขอรับคำปรึกษาฟรี << ที่นี่ ไม่มีค่าใช้จ่าย ได้เลยนะครับ